Мы работаем на результат вашего бизнеса!
Задачи программы:
•Предоставить участникам возможность осознать, какие архетипические роли они освоили лучше всего и какие переговоры можно выиграть в этих архетипах.
•Предоставить участникам возможность попробовать вести переговоры в других архетипических ролях.
•Почувствовать себя в разных архетипических образах, осознать возможности каждого образа как собственный ресурс.
•Предоставить участникам возможность осознать, какие архетипические роли они освоили лучше всего и какие переговоры можно выиграть в этих архетипах.
•Предоставить участникам возможность попробовать вести переговоры в других архетипических ролях.
•Почувствовать себя в разных архетипических образах, осознать возможности каждого образа как собственный ресурс.
Область применения архетипа в переговорах (продажах):
•Выбор максимально эффективной роли для переговоров с конкретным партнером, клиентом.
• «Горячие точки»: как управлять кризисами и конфликтами в переговорах?
•Противостояние давлению, манипуляциям партнера, клиента.
•Стимулировать партнера на принятие решения.
Продавать на ваших условиях (цена, сроки, качество и др).
• «Горячие точки»: как управлять кризисами и конфликтами в переговорах?
•Противостояние давлению, манипуляциям партнера, клиента.
•Стимулировать партнера на принятие решения.
Продавать на ваших условиях (цена, сроки, качество и др).
Часть 1.
Архетип: Персона и Тень.
Индивидуальность Персоны и ресурс Тени.
Архетип: Персона и Тень.
Индивидуальность Персоны и ресурс Тени.
1.Ваш запрос: какие ситуации из вашей практики продаж, переговоров хотели бы разобрать и найти варианты их решения?
2.Архетипы:
3. Практикум: твоя основная роль как переговорщика.
Итог: вы понимаете, как распознать конкретные архетипы по отдельным признакам; в каких архетипических ролях выступаете чаще всего, какие задачи в этих ролях не получается решать так, как вы хотели бы их решить.
2.Архетипы:
- Знакомимся с содержанием понятий, какие они бывают (по типологии К. Юнга), как их различать.
- Игра в карты: собираем архетипы из кусочков образов.
3. Практикум: твоя основная роль как переговорщика.
- Разрабатываем формулу личности и находим свой архетип.
- Разбираем переговорные кейсы – как именно будут решать эти задачи разные Персоны и Тени? Из какого архетипы вы решаете подобные задачи?
- Ролевое взаимодействие: диагностируем ваш архетип в переговорах.
Итог: вы понимаете, как распознать конкретные архетипы по отдельным признакам; в каких архетипических ролях выступаете чаще всего, какие задачи в этих ролях не получается решать так, как вы хотели бы их решить.
Часть 2.
Сeрфим по архетипам и выбираем оружие для переговоров!
Сeрфим по архетипам и выбираем оружие для переговоров!
4. Практикум!
Итог: вы попробовали быть другим и знаете, как нырять в нужный вам архетип снова!
- Разбираем приемы перехода из одной архетипической роли к другой.
- Тренируем приемы настройки на другой архетип. Пробуем ресурсы Тени.
Итог: вы попробовали быть другим и знаете, как нырять в нужный вам архетип снова!
Часть 3.
Тренировочные бои: выбираем архетип и сражаемся в его образе и его оружием.
Тренировочные бои: выбираем архетип и сражаемся в его образе и его оружием.
5. Практикум: разбираем ваши запросы про взаимодействие с клиентами, партнерами и прорабатываем переговоры в тех архетипических ролях, которые вы считаете эффективными для получения желаемого результата.
·
Итог: вы получили опыт взаимодействия из других архетипических ролей, понимаете, как определить ведущий архетип другого человека и как себя вести, чтобы получить желаемый результат в актуальных ситуациях (область применения архетипа)
·
- В ситуации манипулятивного воздействия со стороны важного для вас клиента, которого нельзя упустить.
- В ситуации слабости вашей позиции (объективно вы предлагаете условия или товар не лучшие на рынке).
- В ситуации длинных продаж: в большую компанию, дорогой товар специфического назначения (не массового спроса), при наличии конфликта в группе, принимающей решения о покупке и сотрудничестве с вами и др.
- В ситуации продаж клиенту, с которым был негативный опыт.
- В ситуации высокой конкуренции и минимальных отличиях вашего предложения от предложения конкурентов.
- В ситуации вывода нового товара на рынок.
- В ситуации повышения цен действующему клиенту
- Другие ситуации, актуальные для вас.
Итог: вы получили опыт взаимодействия из других архетипических ролей, понимаете, как определить ведущий архетип другого человека и как себя вести, чтобы получить желаемый результат в актуальных ситуациях (область применения архетипа)
Форма работы:
•Интерактивный тренинг, включающий минилекции, ролевые и ситуационные игры, дискуссии, индивидуальные упражнения, демонстрации. Каждый участник получает набор методических материалов.
Объём программы: 1 -2 дня, с 10.00 до 18.00, перерыв на обед 13.00-14.00, кофе – паузы.
Максимально допустимое количество участников: 16 человек.
•Интерактивный тренинг, включающий минилекции, ролевые и ситуационные игры, дискуссии, индивидуальные упражнения, демонстрации. Каждый участник получает набор методических материалов.
Объём программы: 1 -2 дня, с 10.00 до 18.00, перерыв на обед 13.00-14.00, кофе – паузы.
Максимально допустимое количество участников: 16 человек.
ОТЗЫВЫ УЧАСТНИКОВ ТРЕНИНГА
- Артем К.торговый представительЯ прошел много тренингов по продажам, работал в разных компаниях торговым представителем, продавать умею. Бывают сложности, особенно в последнее время. Поставщики уходят с рынков или работают нестабильно и у них самих меняется ассортимент. Сложно вводить новый продукт к моим клиентам, их покупатели только настраиваются на одну продукцию, а мы ее внезапно вынуждены заменять. Наши клиенты в итоге тоже вынуждены объяснять своим покупателям, что товар такой же, только другой…. а это проблема. Поэтому моя задача удержать клиента даже при смене продукта, чтобы он не искал поставщика предыдущего товара, а покупал так же у меня. Что дал тренинг: понимаю, что предлагать новый товар лучше из другого архетипа и не извиняться за замену товара, а подавать замену как нормальную ситуацию. Думаю, непросто перестроиться, но попробую. Приятно, что мой кейс разобрали на тренинге.
- Евгений Е.коммерческий директор регионаУ меня был запрос про удержание клиентов в ситуации захода на нашу территорию дешевых конкурентов. Наш продукт высокого качества и не может стоить дешево, а мелкие конкуренты собирают все на коленке, издержек на испытания, на персонал, на маркетинг и прочее у них нет, они пришли на рынок, сорвали свой куш и ушли, таких стало много. Клиенты реагируют по - разному, но цена всегда имеет значение. На тренинге я получил не столько конкретные инструменты по моему вопросу, сколько понимание, что можно повлиять на клиента чисто психологически, если понимать его архетип. Уже есть в планах поговорить с 2 клиентами, они мне более понятны. Один Король – гордится тем, что его бизнес крутой, всем говорит, что работает с лучшим качеством, второй явно Шут, я его раньше не понимал, будем троллить «гаражников» вместе. Необычный тренинг, 2 дня пролетели как 5 минут.
- Максим У.руководитель регионального подразделенияЯ хотел для себя понять, как объяснять клиентам задержку поставок. Вроде бы все живем в одной стране. Все понимают реальность, но у клиентов горят свои планы, например, стройка завязана на сроки и штрафы и понимать поставщиков им не интересно, тоже и штрафы выставляют, и грозят дебиторкой. Мы перестраиваем логистику, но все равно не успеваем за потребностями клиентов. У конкурентов похожая ситуация, но есть и те, кто имеет запасы. На тренинге я понял, что клиенты вгоняют меня в роль виноватого во всех их проблемах, и во всех проблемах всей планетыJ Буду тренировать архетип Короля или Воина, в крайнем случае, прикинусь Убийцей :-)
- Сергей Н.менеджер по VIP клиентам (b2b)Я работаю с випами, у них есть особенность- они или сразу принимают решение или долго, ну во всяком случае, по нашему продукту. Сложно с теми, кто долго думает, поэтому пришел на тренинг, может быть другие приёмы. Тренинг очень интересный. Каждый мой клиент – это очень яркая личность, я уже успел осознать их ведущие архетипы (не про всех, конечно). Хорошо, что была тренировка по переговорам. Необычно вести переговоры с Бармалеем или Кощеем Бессмертным, зато выходишь из стереотипов и видишь универсальные приёмы, а это именно то, чего хотелось. Понял, что у каждого архетипа свой ритм жизни, поэтому, если я хочу ускорить принятие решения клиентом, то надо его перевести хотя бы на 5 минут в другой архетип. Попробую. Спасибо за тренинг – приключение, не видел никогда такого творческого проведения тренинга по продажам.
- Андрей Д.менеджер по продажамЯ хотел понять, как продавать повышение цены. У нас цены растут постоянно, клиенты время от времени начинают искать других поставщиков, сделки проседают, зарплата падает. Мне нравится компания, где я работаю, не хочу уходить на другой продукт, да и везде растут цены, поэтому было интересно посмотреть, чем может помочь тема про архетипы. Я для себя сделал вывод, что продать повышение цены можно любому архетипу, но надо по - разному объяснять. Раньше объяснял повышением у всех производителей, показывал цифры, мне даже было странно, что понятные цифры не для всех аргумент. Понял, что дело не в цифрах, а что с одним надо поругать производителей, другом пожаловаться на судьбу, к третьему приходить с вариантами расчетов и предложениями не менее 5 вариантов. Очень полезный тренинг, необычно посмотреть на продажи не со стороны техник продаж по СПИНу или еще чего то в этом роде, а со стороны особенностей человека.
- Александра Г.менеджер по работе с клиентамиУ меня стоит задача реактивации клиентов, которые работали с компанией 3-4 года назад и ушли, так как была не очень хорошая ситуация с поставками и качеством продукции. Они считают, что их тогда компания кинула и уже давно нашли других поставщиков. Мне поставили эту задачу недавно, она не единственная. Есть и работа с новыми клиентами, с постоянными, но там все понятно, а как этих вернуть не очень понятно. Да, я рассказываю, что теперь все наладилось, показываю рекомендации, с одними работает, с другими нет, и больше нет, чем да. На тренинге повеселилась, необычные задания, необычные кейсы, игра с картами – все супер! По моему вопросу – да, поняла, что надо встраиваться в стиль коммуникации клиента, что Воину надо показать привлекательную цель и понятный путь, Принца хвалить, Королю «поправить» корону :-) Спасибо, у меня появилось второе дыхание!
Дорогие друзья, 18 октября 2022 года в Москве состоялась HR-Конференция Game & Learn корпоративное обучение, где я представила один из вариантов бизнес игры для обучения менеджеров по продажам: Архетипические войны или как управлять переговорами с помощью архетипа. Тренинг из проекта «Власть и сила архетипа. Ресурсный серфинг».
У игры есть 2 основных формата: первый- на 1-2 дня, это интенсивный практикум с элементами ролевой игры и второй формат -настольная игра. В этот раз был представлен формат настольной игры.
Игру можно проводить не только для проработки темы архетипов, но и для развития компетенций в области продаж, переговоров на любом уровне и для любой сферы (b2b, b2c ,b2g)
В случае необходимости развития базовых компетенций тема архетипов может быть исключена, а сама игровая механика и кейсы носят универсальный характер (в них собраны типовые ситуации переговоров и задачи менеджера).
Кейсы могут быть разработаны под любую задачу дополнительно.
У игры есть 2 основных формата: первый- на 1-2 дня, это интенсивный практикум с элементами ролевой игры и второй формат -настольная игра. В этот раз был представлен формат настольной игры.
Игру можно проводить не только для проработки темы архетипов, но и для развития компетенций в области продаж, переговоров на любом уровне и для любой сферы (b2b, b2c ,b2g)
В случае необходимости развития базовых компетенций тема архетипов может быть исключена, а сама игровая механика и кейсы носят универсальный характер (в них собраны типовые ситуации переговоров и задачи менеджера).
Кейсы могут быть разработаны под любую задачу дополнительно.
О чем эта бизнес игра и кому она может быть полезна?
Игра может быть полезна для любого уровня переговорщиков, менеджеров по работе с клиентами.
Игра предполагает командную или личную работу и решение типовых переговорных кейсов не только с помощью известных техник продаж и переговоров, но и с помощью различных стилей коммуникации, вхождения в различные образы архетипов. Участники примеряют на себя выбранный Архетип и решают кейс ресурсами Персоны или Тени. Всего заложено 10 кейсов и 10 шагов до цели.
Игровая легенда: выиграть на пути к цели как можно больше переговоров и принести как можно больше контрактов к круглому столу короля Артура (символизирует достижение бизнесом поставленных целей). Участники – руководители увидят игру как метод обучения менеджеров по продажам, работающих с такими задачами как:
• выбор максимально эффективной роли для переговоров с конкретным партнером, клиентом;
• управление кризисами и конфликтами в переговорах;
• противостояние давлению, манипуляциям партнера, клиента;
• стимулировать партнера на принятие решения;
• продавать на ваших условиях (цена, сроки, качество и др).
Как проходит игра?
Ведущий выдает каждой группе участников материалы с описанием Архетипов (Персона и Тень), кратко рассказывает о теории архетипов и энергии каждой архетипической роли.
На игровое поле выложены игровые алмазы, символизирующие контракты и кейсы (10 ходов у каждой команды и на пути 10 кейсов команды играют в парах: 1 роль «продавца», другая – «покупателя»).
Участники распределяются на команды, выбирают ведущий архетип (можно выбрать как Персону, так и Тень), выбирают 2-3 дополнительных варианта других Архетипов (Персону, Тень на выбор).
Основную выбранную роль выставляют на столе (большая карта), по всем выбранным ролям участники набирают игровые карты (10 карт по количеству ходов) с символами этого архетипа (у карт 2 задачи: одна -создать визуальный образ архетипа по элементам одежды, аксессуаров, бытовых предметов, и вторая - каждая карта играет в 1 ход, а потом выводится из игры).
Далее все группы выкладывают по 1 карте архетипической роли и делают первый ход – берут кейсы с описанием интересов команды и ситуациями, по которым нужно провести переговоры с учетом заявленной архетипической роли каждой стороны (продавца и покупателя- закупщика).
После подготовки каждые 2 команды проводят переговоры, а остальные 2 команды в этот момент тренируются распознавать маркеры проявления архетипической роли (по чек – листу).
По итогам переговоров могут быть следующие варианты:
1. Обе команды нашли взаимовыгодное решение и играли из заявленных архетипических ролей.
2. Одна команда выиграла лучшие условия и, при этом обе команды придерживались выбранных архетипических ролей.
3. Обе команды нашли взаимовыгодное решение, но играли из ролей, отличных от заявленных (или одна из команд не придерживалась заявленной роли).
4. Одна команда выиграла лучшие условия, но, при этом обе команды не придерживались выбранных архетипических ролей (или одна из команд).
5. Команды не договорились ни о чем и, при этом, либо придерживались заявленных ролей, либо нет (либо 1 из команд - да, другая - нет).
В зависимости от итогового варианта команды либо берут контракт и идут вперед, либо идут вперед без контракта, либо берут 2 контракта (свой и партнера по переговорам).
В расширенной версии игры есть карточки событий, позволяющие получить дополнительные бонусы и выиграть дополнительные контракты.
В итоге побеждает команда, которая принесла бизнесу максимальное количество контрактов (символизирует достижение стратегических целей бизнеса).
Игра – это и один из способов самоанализа (в каком архетипе чаще всего выступает менеджер- переговорщик), и способ увидеть коллег во время игры в разных архетипах и понять их ведущие роли, а так же, позволяет научиться распознавать проявления архетипической роли по поведению, речевым маркерам и выбирать наиболее эффективный способ взаимодействия с партнерами по переговорам, покупателями, пользуясь ресурсом архетипа.
Игра может быть полезна для любого уровня переговорщиков, менеджеров по работе с клиентами.
Игра предполагает командную или личную работу и решение типовых переговорных кейсов не только с помощью известных техник продаж и переговоров, но и с помощью различных стилей коммуникации, вхождения в различные образы архетипов. Участники примеряют на себя выбранный Архетип и решают кейс ресурсами Персоны или Тени. Всего заложено 10 кейсов и 10 шагов до цели.
Игровая легенда: выиграть на пути к цели как можно больше переговоров и принести как можно больше контрактов к круглому столу короля Артура (символизирует достижение бизнесом поставленных целей). Участники – руководители увидят игру как метод обучения менеджеров по продажам, работающих с такими задачами как:
• выбор максимально эффективной роли для переговоров с конкретным партнером, клиентом;
• управление кризисами и конфликтами в переговорах;
• противостояние давлению, манипуляциям партнера, клиента;
• стимулировать партнера на принятие решения;
• продавать на ваших условиях (цена, сроки, качество и др).
Как проходит игра?
Ведущий выдает каждой группе участников материалы с описанием Архетипов (Персона и Тень), кратко рассказывает о теории архетипов и энергии каждой архетипической роли.
На игровое поле выложены игровые алмазы, символизирующие контракты и кейсы (10 ходов у каждой команды и на пути 10 кейсов команды играют в парах: 1 роль «продавца», другая – «покупателя»).
Участники распределяются на команды, выбирают ведущий архетип (можно выбрать как Персону, так и Тень), выбирают 2-3 дополнительных варианта других Архетипов (Персону, Тень на выбор).
Основную выбранную роль выставляют на столе (большая карта), по всем выбранным ролям участники набирают игровые карты (10 карт по количеству ходов) с символами этого архетипа (у карт 2 задачи: одна -создать визуальный образ архетипа по элементам одежды, аксессуаров, бытовых предметов, и вторая - каждая карта играет в 1 ход, а потом выводится из игры).
Далее все группы выкладывают по 1 карте архетипической роли и делают первый ход – берут кейсы с описанием интересов команды и ситуациями, по которым нужно провести переговоры с учетом заявленной архетипической роли каждой стороны (продавца и покупателя- закупщика).
После подготовки каждые 2 команды проводят переговоры, а остальные 2 команды в этот момент тренируются распознавать маркеры проявления архетипической роли (по чек – листу).
По итогам переговоров могут быть следующие варианты:
1. Обе команды нашли взаимовыгодное решение и играли из заявленных архетипических ролей.
2. Одна команда выиграла лучшие условия и, при этом обе команды придерживались выбранных архетипических ролей.
3. Обе команды нашли взаимовыгодное решение, но играли из ролей, отличных от заявленных (или одна из команд не придерживалась заявленной роли).
4. Одна команда выиграла лучшие условия, но, при этом обе команды не придерживались выбранных архетипических ролей (или одна из команд).
5. Команды не договорились ни о чем и, при этом, либо придерживались заявленных ролей, либо нет (либо 1 из команд - да, другая - нет).
В зависимости от итогового варианта команды либо берут контракт и идут вперед, либо идут вперед без контракта, либо берут 2 контракта (свой и партнера по переговорам).
В расширенной версии игры есть карточки событий, позволяющие получить дополнительные бонусы и выиграть дополнительные контракты.
В итоге побеждает команда, которая принесла бизнесу максимальное количество контрактов (символизирует достижение стратегических целей бизнеса).
Игра – это и один из способов самоанализа (в каком архетипе чаще всего выступает менеджер- переговорщик), и способ увидеть коллег во время игры в разных архетипах и понять их ведущие роли, а так же, позволяет научиться распознавать проявления архетипической роли по поведению, речевым маркерам и выбирать наиболее эффективный способ взаимодействия с партнерами по переговорам, покупателями, пользуясь ресурсом архетипа.
ОТЗЫВЫ УЧАСТНИКОВ ТРЕНИНГА
- Ольга П.«Креатегия», создательТренинг может быть полезен продажникам с опытом (если играть с темой архетипов) и новичкам, если играть без архетипов (переговорные поединки), так как продажник должен быть психологом.
- Юлия К.Сбер, менеджер по обучениюТренинг очень полезен для обучения менеджеров по работе с клиентами, было интересно.
- Михаил К.«Креатегия», бизнес – ассистентТренинг может быть полезен для решения задачи увеличения продаж. Было очень интересно.
- Дмитрий П.Playtox, HRDТренинг полезен, его можно обсуждать и трансформировать под задачи.
- Екатерина К.Соль, руководительТренинг полезен для обучения менеджеров по продажам.
- Ирина Г.PMSM, руководительТренинг полезен и интересен для разного уровня менеджеров по продажам.